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Hi,卫浴人,农村的生意好做嘛?--中洁主编
2020-11-13 17:40:00 作者:黄哲敏 来源:中洁网 0

  是轻视市场的人,也必将被市场所抛弃。--欧奈尔

  如果你操作不当,哪怕趋势是正确的,也有可能让你一败涂地。--索罗斯

微信图片_20201113173647.jpg  这个时代追风筝的人很多,但有前瞻市场预知能力,伴随果断决断力,雷厉风行的执行力,并且执行得当,登峰造极者寥寥无几。趋势,或者肉眼可见,趋势把握,谁又能一拍胸脯,坦言稳操胜券?

  帷幄市场趋势,讲究快准狠,快,是速度捕捉,稳是透彻的理解,扎实稳妥的落地;狠,是一击即中判断力!

  于建材家居或是卫浴人而言,如今的市场趋势是什么?

  精装?工程?家装?电商?三、四线市场?

  渠道错综复杂,营销花样百出。三、四线乃至五、六线下沉市场的趋势,笔者几番采访之下,诸多卫浴品牌对三、四线“农村市场”的态度,却是表现出出奇意的一致偏爱。  被偏爱的都有恃无恐,三、四市场的集万千宠爱于一身也不是没有道理。随着中国消费市场的升级,居民收入大大提升,尤其在此前不被重视的三四五线城市,因消费升级带来的巨大市场需求,正在被释放出来。据相关数据显示,下沉的三四五线城市家居用户规模超过6亿,建材家居市场超1000亿,毫无疑问,建材行业渠道下沉已成为众多家居、建材企业转型的共识,卫浴领域同样难以避免。

  农村市场,你想去吗?

  九牧卫厨的小牧优品、厕所革命等一站式管家服务,恒洁卫浴对下沉市场精耕细作,磨练产品与服务力逐县逐级扎实布局;华艺卫浴早已排兵布阵,从产品端、服务端制定细化三、四市场专项目战略布局;卫浴老字号国之四维,打造国潮IP,从三四线城市逆袭一二线市场,走出了“农村包围城市的”独特道路;浪鲸卫浴自建一体化厂家发终端物流体系、全新组建专攻三、四市场的营销培训团队,金牌卫浴多方升级优质供应链体系,力求提供“尊重”用户的金牌产品和品质......

  农村市场,可做?

  是,大有可为!

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  在市场调研以及10月20日,由中洁网主办的《1线or3线?建材市场转移机遇分析》中洁直播间,我们不难发现,各大卫浴品牌早已摩拳擦掌,瞄准这片蓝海市场。下沉市场的漂亮的市场份额、头部企业的趋之若鹜,趋势即为必然之势。

  一是趋势使然,市场抢占需以快准狠之态势,圈地为王,占据经销商、家装、工程、零售、资源等等;而是,三、四线市场乃至下沉市场特征,讲究本土化运营模式,而正是这本土化运营模式成为外资品牌大而全“标准化”难以触及,形成一道国有品牌自然保护屏障;再者,随着中国国际地位上升,民族自信心同样日益增强,国潮兴起,国货大行其道,带有民族品牌及民族文化符号,且质量优越的产品和品牌,正受国民所热捧。以往是一线、二线市场带动农村市场消费趋势,如今,消费力下沉乡镇化市场,形成城镇化一体化,相互交融,相互影响的趋势,正所谓,只有三四线市场,但没有三四线的消费者,城镇化一体化之下,农村市场反之,同样也在影响着一线、二线市场。

  农村市场,真的更好做吗?

  市场认可,国潮认可,趋势认可。确认过眼神,三、四线“农村市场”是个香饽饽。然而,正如开篇所写,金融大亨索罗斯所言,如果你操作不当,哪怕趋势是正确的,也有可能让你一败涂地。人人叫好的市场所在,往往也是最拥挤处,卫浴品牌商们削尖了脑袋,欲求抢占先机,不管三七二十一,先跑马圈地,终归没错吧?

  然而跑马圈地,极有可能画地为牢。随着近几年下沉市场的逐步深入,潜藏在“商机无限”的三四线农村市场隐疾也渐渐浮出水面,产品、团队、服务等等水土不服现象愈加明显。

  产品的水土不服。说起农村市场,大多数自然默认低价低质的产品,未经市场调查,品牌商一股脑把低价产品如潮水般输向三、四线市场,价格那是一家更比一家低,更有甚至一个马桶百来块也不足为奇。导致优质优价的产品在如此“固定格式”下举步维艰,要么悻悻而归,要么专注研究低价产品特供。然而,三、四线农村市场真的不需要品质卫浴产品吗?品牌商价值意识的偏差,最终低价劣质产品带来的恶果便要自食其果,殊不知,农村市场信奉口碑相传、人人称好的口碑营销,更甚于那些赫赫大名的品牌效应。

  团队匹配的水土不服。团队方面,还可细分经销商思维、渠道开拓、营销活动等层面。与省代、市代模式大有不同,下沉市场的深入,分销不断分化之下,品牌商由以往100-200个经销商数量激增至400-500个也属常态,数量庞大,但以夫妻店打天下的农村市场,经销商与品牌价值如何统一?渠道开拓方面,再经历关系户的几轮消费后,便会进入山穷水尽的无奈,家装、工程渠道,是否具备服务能力?营销活动如何标准化执行,导购素质、销售技巧是否合理?这些都是摆在品牌商面前的现实问题。

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  服务的水土不服。有了产品,也有市场消费需求,那接下比拼的就是服务力。一线、二线城市市场,无论是物流条件、仓储实力、信息化管理、售后服务皆成体系化、标准化模式。再观三四线农村市场,可谓是要啥没有。物流、仓储、信息化、售后服务,随便一个环节,让品牌商自建系统都足够“血本”相投,头痛不已。但一旦,哪一家在其中一项表现优异,便能轻易从细致服务中脱颖而出,跳出低价竞争的怪圈。

  农村市场,怎么做?

  产品、团队、服务,三、四线市场的三条命脉彼此缠绕,息息相关。任何脱离其中,关注细枝末节的调整,都足不已构成进攻“农村市场”体系化的建立。

  在《1线or3线?建材市场转移机遇分析》中洁直播间期间,陶瓷专家,知名策划人姚若晗明确发出“公告”(公关人所阐述公立、公平、公正的告知),三、四线及下沉农村市场趋势是必然、且毋庸置疑的,卫浴领域相较于陶瓷和其他家具,更具全产业链的服务特性,与电器类产品发展趋势相同,重品质、重服务,“服务即王者”,谁做好服务,势必能赢得市场,并且在未来资源向头部卫浴企业不断聚拢,最后做好服务的那几家企业,便会成为电器领域的“美的”和“格力”!

  蚁安居董事长李琦则再直播间提出一个有意思的思路,每一个卫浴企业真的需要自己自建仓储、物流、培训、售后吗?有没有可能,大家从全局观出发,做一个专攻三、四线农村市场的全体系化系统。

  我们不妨大胆设想一下,在目标群体一致、地理区域一致、需求一致情况下。各家卫浴企业博采众长,各取所需,你家物流干线配上我家的城市仓库,他家技师天下无敌,搭我家温柔美丽售后小姐姐,谁家培训讲师能自然而然教育“夫妻店”经销商群体精通营销之道,能者胜之,再结合借助第三方平台信息化管理平台力量。虽说条条大路通罗马,但不是每个远行者都要自己修路,竞争之力,不如合力之乐,何乐而不为?

  合力有了,价值统一了,产品优质优价、团队整齐划一、服务应有尽有,客户心满意足。当然,理想很丰满,现实骨不骨感还需实践验证。企业利益于各有差异,假设引入第三方如蚁安居、酷家乐等等服务平台,平台与卫浴企业之间除了供应关系,而是相互养成关系,共同建设一个可实践、可落地、不那么劳民伤财模式,让三、四、五、六线的市场未来可期!


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